Отправлено из Android приложения http//fastlike.ru/android/com.setup2app.uspehbiznesa.apk Как наладить...

Отправлено из Android приложения http://fastlike.ru/android/com.setup2app.uspehbiznesa.apk



Как наладить систему сбыта за 10 шагов

Самое необходимое и несложное для систематизации – это, естественно, сортировка «Типы клиентов». Она позволяет довольно оперативно получить дополнительную прибыль (да-да!) за счет более действенной (точечной фокусировки) работы сейлз-менеджеров на отдельных небольших сегментах клиентской базы. Причем в такую сортировку желательно включить абсолютно все типы клиентов, с которыми ваша фирма в настоящий момент по каким-либо причинам не работает, или же работает неактивно.

Для чего вводить подробное дробление клиентской базы? Ответ очевиден – так как техники работы с отдельными категориями клиентов разные. И менеджеру легче и эффективнее трудиться с клиентами, имеющими похожие свойства: потребности, длину цикла заказа-проекта; условия сбыта, ассортиментная матрица и так далее.
Менеджер «закрепляется» за определенными категориями «своих» клиентов. Что позволяет организовать технику «Активных продаж»: не обслуживание входящих «пассивных заказов», а, наоборот – инициирование контактов по поводу повторных заказов, составление «Прогнозов о намечающихся сделках». Более углубленная диагностика формата клиента, более четкое выявление их товарной потребности и т.д.

Становится понятно, какие типы «неосвоенных» клиентов нуждаются в дополнительном привлечении. Если у вас перед глазами удобная подробная матрица продаж по типам клиентов – легко заметить, на каких каналах продаж и группах клиентских сегментов компания может создать дополнительную активность. Становится понятно, каким группам покупателей мы не допродаем: в силу нехватки у менеджера времени, в силу загруженности операционной и проч. работой (не совсем относящейся к прямым продажам и развитию своих клиентов). Эти вопросы обсудим в разделе «Структура отдела продаж на перспективу».

Причем речь не идет о «раздутии» штата отдела. А прежде всего об эффективном частичном перераспределении функционала персонала.
Даже если в компании есть устоявшееся мнение: «Мы и так знаем какие типы клиентов какую у нас «выбирают» продукцию», группировка по всем возможным типам клиентов – первый шаг к наведению порядка в системе сбыта, ведь ситуация на рынке меняется очень быстро. И устоявшиеся установки и мнения могут быть частично устаревшими. Не бойтесь привлекать стороннего специалиста для таких настроек! Поверьте: эффективнее впитать опыт нескольких десятков системных компаний, чем изобретать велосипед, теряя время и прибыль.

При распределении клиентов по типам каналов продаж учитываем:

а) «Длину коммерческого плеча» (место и возможности клиента в цепочке посредников, общий % наценки контрагента к входной цене). Например, если внутренняя наценка поставщика не позволяет привлекать посредников-оптовиков, то отгрузки осуществляются непосредственно в розничные магазины (в этом случае клиент – сторонний владелец магазина).

б) Вид собственной схемы (стратегии) дальнейшего дистрибутирования товара (выбор: наличие субдистрибуторов, или прямые поставки конечным клиентам в розничные магазины?).
При таком подходе помимо уровня наценки поставщика определяющим фактором является сбытовая политика. Например, наценка на одежду в 230% к закупочной цене может вполне позволить вовлечь в систему сбыта посредников-оптовиков (обеспечив получение ощутимой дополнительной прибыли с оборота, с так называемого «вала»).

Но если компания-поставщик не обладает инструментами контроля РРЦ (рекомендуемых розничных цен), то оптовики в какой-то момент могут попросту устроить демпинг на рынке конкретного региона. Например, поставляя товар в розничные магазины своих клиентов по меньшей наценке, чем товар поставляется в собственные магазины компанией-поставщиком. Что в свою очередь может повлиять на снижение продаж в собственных магазинах поставщика.

Пошаговая инструкция по выращиванию каналов сбыта компании:

1. Оцениваем общую рыночную емкость каждого канала.
2. Определяем размер рыночной доли нашей компании к ** году. Используем модель бюджета «БДР» (доходов – расходов в динамике).
3. Желаемый план-прогноз продаж по каждому каналу (экспертная оценка или часто «на основании статистики прошлых периодов»).
4. План-прогноз продаж по каждому каналу реальный (расчетная модель).
5. Выявляем «дельту» (п.3-п.4).
6. Понимаем, сколько клиентов и какого формата нужно привлечь в канал (-ы).
7. Рассчитываем, за какое время сократим разрыв «дельты». Для этого используется статистика лучшего менеджера-привлекателя и скорость развития оборота (продаж) лучших клиентов.
8. Определяем интенсивность (численность команды), считаем расходную часть.
9. В новый план продаж постепенно добавляем (прогрессивно) дополнительную часть к плановому уровню продаж. Таким образом, зарабатываем дополнительную прибыль (инвестиционный бюджет на развитие бизнеса).
Воспитываем команду по принципу: «Хотите новые ПК – заработайте дополнительно!», или «Нужен бюджет на сбытовую акцию – заработайте!». Конечно, при этом в компании должны активно заполняться «Прогнозы продаж по клиентам» каждым менеджером.
10. Важно условие: делегирование задач контроля и участия в изменениях, аккуратный вывод наемных топ-менеджеров.

Сбербанк запустил новогоднее предложение для клиентов малого бизнеса «В новый год - бесплатный расчетный...

Сбербанк запустил новогоднее предложение для клиентов малого бизнеса «В новый год - бесплатный расчетный счет» - «Пресс-релизы»

В преддверии нового года Сбербанк предлагает юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям воспользоваться специальным предложением: бесплатно открыть расчетный счет и бесплатно подключиться к «Сбербанк Бизнес Онлайн». Чтобы воспользоваться специальным предложением, необходимо зарезервировать счет онлайн и подключить пакет услуг. «Уже через 5 минут клиент сможет получить номер счета и зачислять на него денежные средства, а подключение наиболее подходящего для бизнеса клиента пакета услуг позволит оптимизировать затраты на обслуживание в банке, - отметил вице-президент - начальник управления развития малого бизнеса Сбербанка Андрей Шаров. - Возможность бесплатно открыть счет и подключиться к интернет-банкингу позволит бизнесу получить целый ряд продуктов и услуг дистанционного обслуживания, которые в период предновогодней суеты особенно необходимы: удобное мобильное приложение, позволяющее проводить платежи в любом месте при наличии интернета, внесение средств на счет в удобное время через устройство самообслуживания и много других интересных и полезных сервисов, которые предоставляет банк. Более 440 тыс. клиентов, открывших счета в текущем году, уже смогли оценить удобство обслуживания в Сбербанке». Интернет-банк для корпоративных клиентов Сбербанк Бизнес Онлайн вошел в пятерку лучших мировых финансовых сервисов в номинации «Превосходный клиентский опыт» от ассоциации BBA Financial Innovation. Подробнее о специальном предложении - на сайте Сбербанка...
http://novosti-bankov.ru/press-relizy/14936-sberbank-zapustil-novogodnee-predlozhenie-dlya-klientov-malogo-biznesa-v-novyy-god-besplatnyy-raschetnyy-schet-press-relizy.html

ВТБ24 открыл в Новом Уренгое офис с зоной обслуживания состоятельных клиентов - «Пресс-релизы» 28 октября...

ВТБ24 открыл в Новом Уренгое офис с зоной обслуживания состоятельных клиентов - «Пресс-релизы»

28 октября Старший Вице-президент, директор Департамента сети ВТБ24 Вячеслав Грицаенко в ходе поездки в Новый Уренгой провел встречи с главой города, а также руководителями градообразующих предприятий региона, на которых стороны договорились о расширении партнерства. В этот же день состоялось торжественное открытие обновленного офиса ВТБ24 и зоны обслуживания состоятельных клиентов по адресу ул.26 съезда КПСС, д.7. Отвечая на вопросы журналистов Вячеслав Грицаенко отметил, что Новый Уренгой - значимый город для развития бизнеса ВТБ24. На сегодняшний день банк обслуживает более 20 тысяч частных клиентов и предпринимателей, кредитный портфель достиг 3 млрд рублей, а депозитный превышает 1,5 млрд рублей. Банк сотрудничает с крупнейшими предприятиями региона, предлагая их сотрудникам льготные условия кредитования и обслуживания карт, а также качественный сервис. В будущем банк планирует развивать здесь сеть отделений и банкоматов, внедрять новые формы обслуживания. «Сегодня мы не только обновили фирменный стиль, увеличили площадь нашего офиса в Новом Уренгое ...
http://novosti-bankov.ru/press-relizy/13629-vtb24-otkryl-v-novom-urengoe-ofis-s-zonoy-obsluzhivaniya-sostoyatelnyh-klientov-press-relizy.html

Менеджер по развитию Вакансии от 45 000 до 100 000 руб., опыт работы от 3 до 6 лет, высшее образование...

Менеджер по развитию

Вакансии

от 45 000 до 100 000 руб., опыт работы от 3 до 6 лет, высшее образование Должностные обязанности:Работа в компании которая уже 12 лет занимается комплексным оснащением спортивных объектов на рынке B2G. За нашими плечами более 1000 сделок и сотни довольных клиентов бюджетной сферы.В связи с развитием бизнеса на территории Москвы и МО компании требуются менеджеры по развитию бизнеса. По результатам конкурса в компанию будут приняты 5 сотрудников.Если тебе не безразлична судьба Российского спорта - это работа для тебя!- активный поиск новых клиентов на территории Москвы и московской области- холодные звонки новым клиентам с целью назначения встреч (оплачивается моб. связь)- ведение переговоров с клиентами на их территории- продажа услуг по комплексному оснащению спортивных объектов- обеспечение стабильного потока заказов от клиентов- сопровождение сделки на всех этапах- развитие долгосрочных отношений с клиентами и обеспечение повторных обращений- участие в профильных выставках и мероприятиях клиентов.- предоставление развернутой отчетности о проделанной работеТребования:- успешный опыт личных продаж- развитые навыки поиска новых клиентов- навыки проведения переговоров с клиентами- владение методами работы с возражениями и выявления клиентских потребностей- умение развивать долгосрочные клиентские отношения- умение убеждать и заключать сделки с ЛПР на любом уровне (от заведующей детского сада до Министра).- уверенный пользователь ПК, знание пакета MS Office на уровне продвинутого пользователя.- работа c CRM как существенный плюс- желание зарабатывать серьезные деньги- без вредных привычек- высокий уровень самоотдачи- точность и аккуратность во всемВодительские права категории BМы предлагаем:- серьезная работа разъездного характера и достойный оклад + % от сделок.- предоставляется рабочее место в офисе и личный компьютер.- своевременная выплата заработной платы 2 раза в месяц.- корпоративная мобильная связь с первого дня работы- компенсация ГСМ при использовании личного автомобиля. Прочитать полностью... 

15 ЭТАПОВ ИДЕАЛЬНОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА Для развития бизнеса необходим маркетинговый план. Хороший...

15 ЭТАПОВ ИДЕАЛЬНОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА

Для развития бизнеса необходим маркетинговый план. Хороший план обязан учитывать все основные вопросы интернет-маркетинга:

кто ваша целевая аудитория;
каким образом вы намереваетесь ее привлечь;
инициативы по сохранению текущей клиентской базы и стимулированию последующих покупок.
Попробуем вместе разобраться в том, какие положения маркетингового плана стоит учитывать, и что эти разделы из себя представляют.

1. Основные положения.
Перечислите основные положения плана. Как и предполагает название, это краткое содержание остальных разделов плана маркетинговой стратегии.
Перечень основных положений полезен в том смысле, что дает возможность вам и другим (сотрудникам, консультантам и прочим) составить общее представление о разработанном плане.

2. Целевая аудитория.
В этом разделе представлена характеристика клиентов. Должно присутствовать описание демографического (возраст, пол) и психологического (например, интересы) портрета потребителя, его желания и потребности применительно к товарам/услугам, которые вы предлагаете.
Верная идентификация целевой аудитории предоставляет ряд преимуществ, таких, к примеру, как возможность проведения точечной рекламной кампании (и, следственно, получения более высоких показателей по части возврата инвестиций) и возможность «говорить на языке» потенциального клиента.

3. УТП (Уникально Торговое Предложение).
Наличие хорошего подбора уникальных предложений – один из тех факторов, которые позволяют коммерческой организации выделиться на фоне конкурентов.
УТП – отличительный признак ряда выдающихся компаний. Пример – слоган-предложение FedEx: «When it absolutely, positively has to be there overnight». Слоган находится в одном частотном диапазоне с мыслями и настроениями потребителей. И резонирует с ожиданиями тех, для кого важна быстрая доставка.

4. Ценообразование и имидж.
Два этих аспекта должны находиться на одном уровне. К примеру, если хотите, чтобы компания пользовалась репутацией производителя продукции премиум-класса, тогда слишком уж заниженная цена может спровоцировать обратный эффект – и разубедить клиентов покупать определенный товар.
В этом разделе плана должно описываться желаемое позиционирование и то, каким образом это согласуется с ценовой политикой.

5. Распространение.
В данном разделе детализируется процесс покупки. Будут ли клиенты покупать что-либо на веб-сайте? Через посредничество дистрибьюторов, реализаторов и прочих ритейлеров? И т.д.
Продумайте различные методики, с помощью которых можно было бы охватить аудиторию, и опишите их в данном разделе маркетингового плана.

6. Предложение.
Совокупность таких мероприятий позволяет приобрести новых клиентов и вернуть старых.
Среди таких предложений могут быть бесплатные пробные версии, гарантии относительно возврата денег, пакетные услуги (например, комбинация различной продукции и/или сервисов) и скидки. Некоторые бизнес-организации могут и не нуждаться в таких специальных предложениях, но их использование определенно поспособствует расширению клиентской базы.

7. Маркетинг бренда.
Под этим термином подразумеваются вспомогательные элементы, дающие возможность продвижения товара среди существующих и потенциальных клиентов. В числе прочего это могут быть: веб-сайты, брошюры, визитные карточки и каталоги.
Уточните, какой маркетинговый материал имеется в вашем распоряжении, а какой еще необходимо добавить в этот раздел плана.

8. Промоушн.
Раздел промоушна – один из самых важных в маркетинговом плане, поскольку здесь описывается схема охвата клиентской аудитории.
Существует множество подобного рода тактик: телевизионная реклама, маркетинг посредством отраслевых выставок, пресс-релизы, онлайн-реклама, маркетинг отдельного события.
В данном разделе маркетингового плана рассмотрите каждый альтернативный вариант в отдельности и попытайтесь выяснить, какой из них больше подходит для привлечения целевых потребителей.

9. Интернет-маркетинг.
Нравится это кому-то или нет, но на сегодняшний день большая часть клиентов получает сведения о новой продукции или услугах в интернете. В таких условиях наличие эффективной стратегии по части интернет-маркетинга предоставляет односторонние конкурентные преимущества.

Четыре ключевых составляющих:
Стратегия ключевых слов: определите ключевые слова для оптимизации веб-сайта.
Поисковая оптимизация: составьте список обновлений для сайта для большей наглядности основных ключевых слов.
Стратегия платных онлайн-объявлений: составьте программы по платным объявлениям, с помощью запланировано расширение клиентской базы.
SMM: составьте схему, согласно которой планируете задействовать социальные медиа в целях привлечения клиентов.

10. Конверсия.
Стратегии по части конверсий представляют собой методики, с помощью которых потенциальные потребители превращаются в тех клиентов, которые фактически совершают покупки. Например, усовершенствование процедуры оформления заказа может увеличить коэффициент конверсии. Аналогичный эффект оказывает и активность в социальной области (например, демонстрация свидетельств клиентов, которые были рады сотрудничеству с компанией) – почти всегда увеличивает коэффициент конверсии и объемы продаж.

11. Партнерство.
Совместные предприятия и различные партнерские соглашения предполагают сотрудничество с другими организациями с целью увеличения численности клиентов и большей монетизации текущей клиентской базы. К примеру, если вы продаете запасные гитарные струны, сотрудничество с производителем гитарных установок, может оказаться весьма прибыльным. У производителя музыкальных инструментов могут быть тысячи клиентов, которые покупают гитары и которым, возможно, понадобятся запасные струны.
Подумайте над тем, какие сопутствующие товары могут покупать клиенты. Составьте перечень с названиями производителей сопутствующих товаров и внесите этот перечень в раздел плана по маркетингу. А в дальнейшем попытайтесь договориться с представителями этих компаний на предмет сотрудничества.

12. Стратегия рекомендаций.
Если каждый из клиентов порекомендует определенный товар или сервис другому человеку, от этого может расширься клиентская база.
Но формализованные стратегии касательно рекомендаций, как правило, мало успешны. Например, за рекомендации со стороны клиента может предусматриваться вознаграждение. Такие стратегии заслуживают детального рассмотрения.

13. Стратегия увеличения.
Основная цель при работе с потенциальным клиентом – сделать возможной покупку, но важно и обращать внимание на общую сумму трансакции.
Цена трансакции или же сумма, которую клиент расходует при покупке, является немаловажным показателем. Если средний чек клиента одной компании составляет $100, а средний чек конкурирующей фирмы – $150, тогда приходится делать вывод о том, что у последней объем финансовых поступлений, а, возможно, и прибыли на порядок выше. Как результат, у этой фирмы появляется больше средств на рекламную кампанию и возможностей для расширения своей доли рынка.
Этот раздел плана может включать в себя методики по увеличению суммы трансакции: увеличение стоимости товара, продажа товара в больших упаковках и т.д.

14. Удержание клиентов.
Некоторые организации тратят много времени и энергии на привлечение новых клиентов, и несколько пренебрегают текущими – не пытаются добиться того, чтобы они делали покупки чаще.
С помощью ежемесячных рассылок или программ по повышению лояльности потребителей представляется возможным увеличить объемы финансовых поступлений и, следственно, прибыли. Это возможно за счет повышения частоты совершаемых покупок.
В этом разделе могут перечисляться способы, позволяющие быстро расширить клиентскую базу.

15. Финансовое планирование.
Последний раздел плана по интернет-маркетингу посвящен разработке финансового планирования и включает в себя все сведения, значащиеся в этом плане.
Сюда, например, можно внести расходы на промо-кампании и ожидаемый от них результат – новые клиенты, продажи, прибыль. Здесь можно описать ожидаемые результаты от новой кампании по сохранению текущих клиентов и прочее.
Финансовое планирование не может быть точным на все 100%, но все-таки позволяет определить, какие стратегии принесут самые высокие показатели возврата инвестиций. К тому же это дает возможность обозначить долго- и ближнесрочные цели, которые компания собирается достичь.

P.S. Заполнение 15 разделов плана – работа довольно кропотливая. Но это того стоит, так как эффективный план непременно спровоцирует увеличение прибыли – и все потраченные усилия будут сполна вознаграждены. И не стоит забывать о том, что заполнение этих 15 пунктов «для галочки» могут привести к плачевным результатам.