15 ЭТАПОВ ИДЕАЛЬНОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА Для развития бизнеса необходим маркетинговый план. Хороший...

15 ЭТАПОВ ИДЕАЛЬНОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА

Для развития бизнеса необходим маркетинговый план. Хороший план обязан учитывать все основные вопросы интернет-маркетинга:

кто ваша целевая аудитория;
каким образом вы намереваетесь ее привлечь;
инициативы по сохранению текущей клиентской базы и стимулированию последующих покупок.
Попробуем вместе разобраться в том, какие положения маркетингового плана стоит учитывать, и что эти разделы из себя представляют.

1. Основные положения.
Перечислите основные положения плана. Как и предполагает название, это краткое содержание остальных разделов плана маркетинговой стратегии.
Перечень основных положений полезен в том смысле, что дает возможность вам и другим (сотрудникам, консультантам и прочим) составить общее представление о разработанном плане.

2. Целевая аудитория.
В этом разделе представлена характеристика клиентов. Должно присутствовать описание демографического (возраст, пол) и психологического (например, интересы) портрета потребителя, его желания и потребности применительно к товарам/услугам, которые вы предлагаете.
Верная идентификация целевой аудитории предоставляет ряд преимуществ, таких, к примеру, как возможность проведения точечной рекламной кампании (и, следственно, получения более высоких показателей по части возврата инвестиций) и возможность «говорить на языке» потенциального клиента.

3. УТП (Уникально Торговое Предложение).
Наличие хорошего подбора уникальных предложений – один из тех факторов, которые позволяют коммерческой организации выделиться на фоне конкурентов.
УТП – отличительный признак ряда выдающихся компаний. Пример – слоган-предложение FedEx: «When it absolutely, positively has to be there overnight». Слоган находится в одном частотном диапазоне с мыслями и настроениями потребителей. И резонирует с ожиданиями тех, для кого важна быстрая доставка.

4. Ценообразование и имидж.
Два этих аспекта должны находиться на одном уровне. К примеру, если хотите, чтобы компания пользовалась репутацией производителя продукции премиум-класса, тогда слишком уж заниженная цена может спровоцировать обратный эффект – и разубедить клиентов покупать определенный товар.
В этом разделе плана должно описываться желаемое позиционирование и то, каким образом это согласуется с ценовой политикой.

5. Распространение.
В данном разделе детализируется процесс покупки. Будут ли клиенты покупать что-либо на веб-сайте? Через посредничество дистрибьюторов, реализаторов и прочих ритейлеров? И т.д.
Продумайте различные методики, с помощью которых можно было бы охватить аудиторию, и опишите их в данном разделе маркетингового плана.

6. Предложение.
Совокупность таких мероприятий позволяет приобрести новых клиентов и вернуть старых.
Среди таких предложений могут быть бесплатные пробные версии, гарантии относительно возврата денег, пакетные услуги (например, комбинация различной продукции и/или сервисов) и скидки. Некоторые бизнес-организации могут и не нуждаться в таких специальных предложениях, но их использование определенно поспособствует расширению клиентской базы.

7. Маркетинг бренда.
Под этим термином подразумеваются вспомогательные элементы, дающие возможность продвижения товара среди существующих и потенциальных клиентов. В числе прочего это могут быть: веб-сайты, брошюры, визитные карточки и каталоги.
Уточните, какой маркетинговый материал имеется в вашем распоряжении, а какой еще необходимо добавить в этот раздел плана.

8. Промоушн.
Раздел промоушна – один из самых важных в маркетинговом плане, поскольку здесь описывается схема охвата клиентской аудитории.
Существует множество подобного рода тактик: телевизионная реклама, маркетинг посредством отраслевых выставок, пресс-релизы, онлайн-реклама, маркетинг отдельного события.
В данном разделе маркетингового плана рассмотрите каждый альтернативный вариант в отдельности и попытайтесь выяснить, какой из них больше подходит для привлечения целевых потребителей.

9. Интернет-маркетинг.
Нравится это кому-то или нет, но на сегодняшний день большая часть клиентов получает сведения о новой продукции или услугах в интернете. В таких условиях наличие эффективной стратегии по части интернет-маркетинга предоставляет односторонние конкурентные преимущества.

Четыре ключевых составляющих:
Стратегия ключевых слов: определите ключевые слова для оптимизации веб-сайта.
Поисковая оптимизация: составьте список обновлений для сайта для большей наглядности основных ключевых слов.
Стратегия платных онлайн-объявлений: составьте программы по платным объявлениям, с помощью запланировано расширение клиентской базы.
SMM: составьте схему, согласно которой планируете задействовать социальные медиа в целях привлечения клиентов.

10. Конверсия.
Стратегии по части конверсий представляют собой методики, с помощью которых потенциальные потребители превращаются в тех клиентов, которые фактически совершают покупки. Например, усовершенствование процедуры оформления заказа может увеличить коэффициент конверсии. Аналогичный эффект оказывает и активность в социальной области (например, демонстрация свидетельств клиентов, которые были рады сотрудничеству с компанией) – почти всегда увеличивает коэффициент конверсии и объемы продаж.

11. Партнерство.
Совместные предприятия и различные партнерские соглашения предполагают сотрудничество с другими организациями с целью увеличения численности клиентов и большей монетизации текущей клиентской базы. К примеру, если вы продаете запасные гитарные струны, сотрудничество с производителем гитарных установок, может оказаться весьма прибыльным. У производителя музыкальных инструментов могут быть тысячи клиентов, которые покупают гитары и которым, возможно, понадобятся запасные струны.
Подумайте над тем, какие сопутствующие товары могут покупать клиенты. Составьте перечень с названиями производителей сопутствующих товаров и внесите этот перечень в раздел плана по маркетингу. А в дальнейшем попытайтесь договориться с представителями этих компаний на предмет сотрудничества.

12. Стратегия рекомендаций.
Если каждый из клиентов порекомендует определенный товар или сервис другому человеку, от этого может расширься клиентская база.
Но формализованные стратегии касательно рекомендаций, как правило, мало успешны. Например, за рекомендации со стороны клиента может предусматриваться вознаграждение. Такие стратегии заслуживают детального рассмотрения.

13. Стратегия увеличения.
Основная цель при работе с потенциальным клиентом – сделать возможной покупку, но важно и обращать внимание на общую сумму трансакции.
Цена трансакции или же сумма, которую клиент расходует при покупке, является немаловажным показателем. Если средний чек клиента одной компании составляет $100, а средний чек конкурирующей фирмы – $150, тогда приходится делать вывод о том, что у последней объем финансовых поступлений, а, возможно, и прибыли на порядок выше. Как результат, у этой фирмы появляется больше средств на рекламную кампанию и возможностей для расширения своей доли рынка.
Этот раздел плана может включать в себя методики по увеличению суммы трансакции: увеличение стоимости товара, продажа товара в больших упаковках и т.д.

14. Удержание клиентов.
Некоторые организации тратят много времени и энергии на привлечение новых клиентов, и несколько пренебрегают текущими – не пытаются добиться того, чтобы они делали покупки чаще.
С помощью ежемесячных рассылок или программ по повышению лояльности потребителей представляется возможным увеличить объемы финансовых поступлений и, следственно, прибыли. Это возможно за счет повышения частоты совершаемых покупок.
В этом разделе могут перечисляться способы, позволяющие быстро расширить клиентскую базу.

15. Финансовое планирование.
Последний раздел плана по интернет-маркетингу посвящен разработке финансового планирования и включает в себя все сведения, значащиеся в этом плане.
Сюда, например, можно внести расходы на промо-кампании и ожидаемый от них результат – новые клиенты, продажи, прибыль. Здесь можно описать ожидаемые результаты от новой кампании по сохранению текущих клиентов и прочее.
Финансовое планирование не может быть точным на все 100%, но все-таки позволяет определить, какие стратегии принесут самые высокие показатели возврата инвестиций. К тому же это дает возможность обозначить долго- и ближнесрочные цели, которые компания собирается достичь.

P.S. Заполнение 15 разделов плана – работа довольно кропотливая. Но это того стоит, так как эффективный план непременно спровоцирует увеличение прибыли – и все потраченные усилия будут сполна вознаграждены. И не стоит забывать о том, что заполнение этих 15 пунктов «для галочки» могут привести к плачевным результатам.